在市场经济的今天，商品的款式、颜色、价格、功能越来越趋向“同质化”，消费者的选择趋于多样化，消费者在购买同样功能的商品时不仅有了对款式、颜色挑选的空间，也有了与商家讨价还价的余地。没有理由强迫消费者一定要买某种商品，选择权在消费者手中大大增加了购买的随机性和不确定性。怎样控制消费者的购买喜好，使某种商品在同种功能产品中成为消费者的首选，或者增加消费者的重复购买率成为商家最头痛的营销问题。 

        有人说，品牌很关键！ 

        没错，品牌是很关键，但由品牌使消费者联想到企业和产品，并由此带来的利益点和价值感是问题的核心。正是由于购买的选择权在客户，有可能随时“转向”或“变卦”，那么怎样培养和巩固客户的忠诚度，成了现代营销的重点攻克难题。 

        房地产作为商品之一，在营销过程中同样面临“培养和巩固客户的忠诚度”问题。作为国内房地产企业的领跑者，万科首先思考了这个问题，并提出了自己的解决方案。 

        借鉴国外成熟营销经验和模式，特别象酒店营销，一种“客户俱乐部”的营销模式让万科受到了启发，并首先应用于房地产，成了国内房地产业的第一个客户俱乐部——万客会（http://szvkh.vanke.com/）。 

        具体来说客户联谊俱乐部，是一种网络式营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。目前已有为数众多的房地产企业，尤其是房地产企业采用了这种营销方式。所谓俱乐部就是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。简单来看，其具备社交功能、沟通功能、服务功能、心理功能、促销功能、凝聚功能、娱乐功能、心理功能和力量功能。俱乐部式营销即是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。 

        对于客户俱乐部对于房地产业的战略意义，有人分析认为： 

        1、 为客户关系管理搭建资源平台； 

        2、 成为“网络”客户的重要渠道； 

        3、 成为巩固“品牌”的重要手段； 

        4、 创立房地产企业整合营销竞争框架； 

        5、 集合开发商、企业、消费者互动平台； 

        6、 利用这一平台展开增值服务，达到业主，合作伙伴，企业自身多赢目的； 

        7、 利用整合手段搭建起客户俱乐部这一资源平台，动员所有成员的力量展开营销，达到自然营销的境界； 

        8、 同时利用这一平台开始向其他产业迈进，展开多元化经营。 

        一般来说，客户俱乐部在营销有6个特征： 

        1、会员制。采用俱乐部营销体制的企业，一般来说都实行会员制的管理体制，其营业对象主要是加入本俱乐部的会员。 

        ２、资格限制。一般来说各种各样的俱乐部都有自己独特的服务内容，其服务有一定的共性，往往对加入俱乐部的人员施加一定的限制条件。 

        ３、自愿性。是否加入个一俱乐部，完全建立在自愿的基础上，而非外界强迫所致。 

        ４、契约性。会员和俱乐部之间以及会员之间的关系，建立在一定的契约基础上。 

        ５、目的性。它有一定的共同目的（如娱乐、社交、学习、信息、社会活动等）。 

        ６、结构性关系。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。 

        万客会的建立和运作取得了巨大成功，被其他同行企业纷纷效仿，象“合生会”、“置地会”、“中海会”、“华远会”、“金地会”、“珠江会”等，在珠海也出现了“和黄会”和“华发会”。 

        因为有客户俱乐部，大量会员成为开发商的信心保证，很多有实力的开发企业在多个城市跨区域开发项目，且每个项目都会吸引一批老会员追随，同时又吸纳一批新会员，会员队伍也随之不断壮大。 

        然而，毕竟房地产业是个利润追逐的热点行业，大量资金涌入，投资增幅一直攀升。在暴利的驱使下，开发商不断加大在前期的投入，在全世界范围寻找最佳规划、设计方案，在全世界采购建筑、装饰材料，在全世界搜罗精英人才。当大家都意识到“产品很重要”以后，都期望“产品制胜”，以精美的产品拉开与同行的竞争差距，可这个时代恰恰是一个只有想不到而没有做不到的事情。“产品同质化”已经相当普遍，想与众不同，让人眼前一亮已相当困难。 

        那么，开发商卖什么？怎么卖？ 

        开发的项目越来越多，就连一线的品牌开发商也频频感觉客源吃紧（在俱乐部式营销上有一个“习惯”，就是无论进入哪一个项目，都是“工程未动，会员先征”，先期启动会员俱乐部。除了可以把握市场需求与消费特征外，还可降低项目开发风险，更可把其征集的会员视为准客户，并通过后继深度服务把一部分会员发展为企业的客户，或者在会员的推荐下吸引其亲朋的积极参与，进而形成一个庞大潜在的客户网。），如何化解营销危机？价格不是唯一的竞争策略，品牌做不好就是浪得虚名，怎么办，产品总归是要销售出去的。“抢客”是普遍的现象，同一区域两个楼盘间相互抢客，不同区域相同定位楼盘间抢客。曾经发生在一个城市里的抢客已不足为奇，开着汽车、乘飞机抢客正成为趋势。 

        为什么会出现客源枯竭呢？我以为有很多原因。比如说企业在早期成立客户俱乐部时有一定“条件”，但随着行业竞争激烈以后，入会“条件”逐渐降低，甚至没有，很多“不够格”的会员充斥其中，会员资质“参差不齐”。在今天房价居高不下，普遍追豪求大的行情下，虽然有个统计数字在数据库里，其实很多会员是没有“参与能力”的。另外，也有企业与会员的互动频率有关，频率少了，会员与企业间的感情淡了，随时都可能“转了山头”。当然，当下房地产业也面临诸多宏观政策的调控压力，投资风险加大，投机炒房一族短期不能出货，也有人已经变成房东，资金被压，一时半会儿没了投资能力。也有人可能跟着企业转战南北，但战绩不佳，与各种成本一核算，基本“没赚钱”，渐渐失去了跟随企业的“忠诚度”，一定程度上也压抑着会员的投资热情。