坦洲与三乡是中山南部重要的两个镇，并被称誉为珠海后花园，指的是城市辐射与交通距离的靠近，珠海、坦洲、三乡，三者之间，半小时生活圈，产生了后花园这个概念。 坦洲与三乡是被媒体炒用较高，对比较频繁的两个镇，在楼市格局上，他们的消费主体并不相同。坦洲楼市一直主攻珠海，直接地吸纳珠海中产阶层或珠海二次以上置业的群体，并兼容澳门。因坦洲与珠海是一关之隔，加上坦洲市场产品的定位、推广是针对珠海中产阶层购房群体，在价格比上，坦洲以低于40%于珠海的楼价，直接向珠海吸“客”，使到珠海在坦洲买房的比例通常占到80%，比如坦洲的中澳新城、锦绣阳光、现代花园、中颐海伦堡、州际新天这些在售的珠海客户的比例都在八成，这个数字一直比较平稳，之所以占到这么高的一个比例，完全在于坦洲对珠海近水楼台先得月的地理优势最具明显，并非是港、珠澳大桥的产生的效应，因为港珠澳大桥的建设的优势还没有体现出来。珠海对坦洲的辐射，导致坦洲楼市繁荣，珠海楼市长期相对高企，正是坦洲区位板块的优势，使广东多家大中小型开发企业在早几年就对坦洲进行了针对的调研，抓住了后花园发展的商机，并抢点成功。 坦洲的澳门客占到10%左右，客户以度假性质为主，近年来澳门土地可用地面积减少、楼价高，促使到澳门的一部分群体向大陆内地靠拢，靠近珠海的坦洲、三乡是他们的落点之一。目前坦洲对澳门的影响力尚小，这10%说明了针对澳门的市场需求，并没有完全渗透出去，随着坦洲城市建设的完善，港珠澳大桥的建设通车，再过几年，这个10%的比例预计会逐步扩大。 三乡的楼市格局是怎么样?以往三乡的楼市以雅居乐与世光创建为主导，两分天下，那个时期，以外销为主导，市场营销基本上是针对澳门，2007年以来，三乡楼市格局发生了一些变化，呈现个盘分化的特点，除了有雅居乐、东城花园、新增的项目有富和名都、景观一品、金红云巴厘晓筑、东峻华庭，促使三乡楼市面临多元化发展，市场不再是单一的市场。 但一些开发商仍然在珠海设点，布局澳门客户南上三乡。除了雅居乐是长期主导外销，其澳门客户的总体比例占到六至七成，其他几家针对澳门推广，在市场销售方面，吸引过来的澳门、香港客户的比例在20%-30%之间，这个需求在目前相对比较稳定，另外中档楼盘珠海客的比例相对偏高，珠海客接近30%，但目前三乡的购房者仍以本土需求为主，本地及周边镇区居民、在三乡工作的中高级管理、工厂企业老板的自住、二次置业等本土需求总体上约占50%，珠海客户比较青睐中高档次的楼 盘，但目前三乡在吸纳珠海市场仍难以跟坦洲相比，主要原因是，三乡的发展商一直停留在早期外销的成功经验上，他们对珠海的市场显得不自信。 2007年坦洲、三乡的楼市都发展到了一个制高点，坦洲在07年全年销售面积达到90万平方米，这个需求量是非常巨大的，但坦洲有80%珠海客的支撑，有刚性需求的入市，即使在受到新政的打压跟调整期的负面影响，市场月去化率仍维持在11-13个百分点，供销比仍属于正常，后市发展仍较为乐观，按照目前坦洲楼市发展的趋势，2008年全年销售面积可达到50万平方米，仍有着较大的弹性发展空间。 三乡楼市的问题是05-07年楼市增长过快，三乡镇房地产整体市场年销售面积平均在40万平方米的销售面积，年均销售套数在4000-4500套，外销与内需同时达到一个制高点，加上2007年存货量相对充足，客观地讲，目前的供求关系相对紧张，在07年炒家的撤退，三乡楼市趋于理性消费，一方面三乡楼市仍依赖于澳门客的支撑，在08年初，个别开发商出现一房多卖，在澳门掀起了一阵波澜，使澳门的部分潜在客户失去信心;另一方面三乡楼市经过前几年的迅猛发展，内需能力在减弱。加上观望期的持续放长，三乡楼市的发展必然以平缓为主，平缓发展将是08年三乡楼市的主题。 大环境下，坦洲、三乡楼市如何在观望中突围? 坦洲是主攻珠海的市场，只要价格比高，优惠够吸引消费者，销售方面必然会起到效果;三乡现阶段重点仍然是主攻澳门有限的市场，三乡楼盘在销售推广过程中缺的是什么呢?他们缺的是服务文化。在市场观望加紧，顾客是上帝。纵观三乡在售业绩较好的楼盘，巴厘晓筑和景观一品，他们卖的好，很大程度上归于他们销售团队的素质相对高一些，经过专业营销人员的培训，接待客户的水平和攻心能力相对颇高。大环境下，楼市暗淡，市场第一个卖的不应该是产品，而是卖服务，以服务带动消费。 |