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突围之策 面对坦洲的销售攻势，西区没有了购房入户带动销售的优势后，还能有以往的吸引力吗?面对着政策与周边环境的双向夹击，西区房地产该如何突围? 贾立芹认为，虽然连接珠海西区和澳门的第一条大型通道———金海大桥即将全面启动，这在某种程度上或将提高澳门人对于珠海楼市的预期，但即便如此，西区的楼盘与三乡、坦洲等区域的楼盘相比，并没有很明显的竞争优势。因此在此背景下，西区开发商首当其冲的就是要打破“等靠要”的固有思维，楼盘“打一块横幅标语就引来买家如织”的盛况不会再现了，只有各开发商都动起来，主动激活市场而不是一味地“等靠要”，西区的楼盘才有可能集体摆脱当前的尴尬。 1 降价是可选择的方式 相对于坦洲的积极降价应对策略，西区的楼盘“硬气”许多。几乎所有的楼盘都表示要死撑到底，似乎坚信过一两个月就会柳暗花明，恢复到当初。 对此，百脑会地产机构总经理黄超在接受记者采访时表示，这段时期，发展商能做到的首先是关门练内功，重新设定自己的产品，以及公司未来的规划。目前形势下，他认为发展商可以采取正当的保护自己利益的方式，包括降价带动销售来推动资金回笼。 珠海市房地产经纪人行业协会常务副会长卿毅告诉记者，他去西区了解了不少楼盘，这些楼盘之所以不肯降价，主要是由于现在的建筑成本已经到了2500-2600元/平方米左右，加上物价上涨、地价上涨，即使楼盘降价，幅度也顶多在100-200元/平方米，这对整个市场的带动作用并不会有根本性的改变。 2 重新定位客户群 在购房入户政策取消之前，很多西区楼盘的客户群里大约有五成的客户都是购房入户型，而购房入户政策取消之后，西区楼盘必然要重新考虑产品的客户群定位。 贾永清告诉记者，虽然外地客户现在不再寄希望于购房入户，但考虑到本地购买力的有限，他们在今后的产品定位上还是会考虑吸引外地客户来珠海养老、度假以及纯居住等等，因为珠海的地理条件还是吸引很多外地客户的重要理由之一。 中珠股份有限公司西区总经理颜建认为，虽然他们的中珠早晨有五成是冲着珠海的入户政策而购房的，但从今后而言，西区将会是珠海发展的一个重心，政府在西区的投入也会越来越大，西区的基建以及配套也将大大改善。因此西区今后的吸引力仍然在，房地产发展的吸引力也就在。从今后项目的客户群来看，颜建表示，西区现在有很多公务员以及像他一样的企业管理人员由于西区各方面配套的不完善，只能住在市区、工作在西区，而这部分人群从今后来看必然是西区房地产的目标客户群，因此，他们的产品也将针对这些客户进行相应调整。 在客户类型上，珠海东润策划总经理沈德忠认为，珠海市取消了购房入户政策，只是造成一部分购房人群的流失，但珠海市政府日前出台了针对高级蓝领的新政，这其实是在另一种方式上放宽了入户政策。虽然入户已经不能对楼盘销售产生直接影响，但这部分高级蓝领的引进则成为不少楼盘今后的目标客户群。 卿毅认为，以前西区的房地产客户群主要有两种，一种是购房入户型，另一种是纯粹投资型，这两种的比例大概一半一半。自从购房入户政策取消后，购房入户型的客户群就消失了，楼盘的主力客户群可瞄准那些投资客，通过改变销售方式来吸引这些投资客。 3 拓宽销售渠道 据了解，西区的楼盘大多以珠海以及外地客户为主，而今，坦洲以其相对便宜的房价、不错的品质越来越受到珠海消费者的喜爱，有八成以上客户都是珠海居民。当整体形势都处于一片低温笼罩时，坦洲却率先出击，或是下调价格、或是搞多种促销方式，吸引了不少的消费者。而西区却因为取消了购房入户政策，相对于坦洲，更加无明显优势，处境堪忧。对此，卿毅表示，他认为西区的潜力仍然在，在尽量留住本地客户的基础上，要改变销售渠道，主动出击，去北方各个地区宣传、推广。 珠海鲲锐房地产公司策划经理贾立芹也认为，最好的方式就是根据楼盘自身的性价比等优势，拓宽市场渠道，比如可以寻找澳门市场化解危机。 4 寻机整合资源 黄超在接受记者采访时表示，西区楼盘的现状让西区的发展商要控制开发量，保持清醒的头脑。一些中小发展商压力也非常大，他们可以采取整合资源的方式，将项目卖给一些大的发展商来共同开发。 黄超告诉记者，据他所了解的情况来看，已经有西区的小楼盘找到他们代理的楼盘要求合作开发。像现在的华发·水郡项目就是华发与西区的里维埃拉项目合作开发的，这种合作方式虽然平常都不少见，但在这种不乐观的大势下，资源的整合无疑更加具有长期的效果。 案例 嘉景名苑万元征集救市金点子 面对市场的低调，位于斗门的嘉景名苑项目不断出奇招推动销售，记者获得最新消息，嘉景名苑准备拿出万元奖金向全社会征集救市的好点子。 据嘉景名苑项目负责人透露，自从珠海取消了购房入户政策以后，项目的销售十分不乐观，进入6月份以来，楼盘都很少有成交，连看房的人都少了一大半。五一期间，他们还邀请百岁夫妻当售楼员，带动了一定的人气，但并没有长期的效果。苦于现今的市场形势，作为项目而言，他们找不到更好的方式来拉动销售，于是才想出了这招万元征集金点子救市的方法，希望能借助社会的力量拉动市场的销售。该负责人透露，此次活动的参加没有任何限制，只要有好的点子，就可拨打他们的金点电话，一经采用，便予以高额奖励。 据了解，嘉景名苑占地面积23000平方米，主力户型为两房-三房，目前起价3380元/平方米，并送装修，包租一年，租金为1000元/套。 记者手记 靠“天”吃饭也要寻求突围 虽然在采访中，很多发展商都表示，对于西区长远的发展十分看好，但眼下的处境实在令人堪忧。在寻求西区房地产突围之策时，珠海红馆房地产策划公司负责人的话最值得人深思。他认为，现在有不少西区的楼盘找上他们要求代理销售策划，但他们看到今年的大势，反而不敢轻易接这些项目。 在他看来，代理公司无论采取何种策略，都只能起到有限的作用，并不能改变房地产的大势，所以除非根本上，西区出现了重大利好或者整体房地产的大势转好，任何突围方式他都觉得没有根本性的作用。 这话让我不禁想起了诸多发展商的一句话：他们都是靠天吃饭。这个天包括两个“天”，一个是“政策天”，一个是“自然天气”。自然天气不好，像现在成日暴雨连连，工程无法正常施工，影响他们的工程进展不说，还浪费了很多资金。另外一个“政策天”，则是说国家政策乃至地方政策的一个小举措，可能就会对行业造成绝对的影响。 但尽管如此，我们还是尽量在这两个天里面寻求可发展的空间，找寻各种可突围的方法。 |